# Salon professionnel : préparer son stand, qualifier ses contacts, mesurer ses retombées > Salon professionnel : choisir le salon, rétroplanning J-270, stand qui retient, équipe et qualification des contacts, budget 2026, mesure à J+30. Publié le 3 novembre 2026 · par Théo Marchand (https://www.agenceapocope.com/auteurs/theo-marchand/) · rubrique : Événementiel d'entreprise (https://www.agenceapocope.com/evenementiel/) URL canonique : https://www.agenceapocope.com/articles/salon-professionnel/ Site : Apocope, Le média de la communication d'entreprise — https://www.agenceapocope.com ## En résumé - Le salon se choisit sur ses visiteurs (qui, combien, quel pouvoir de décision), pas sur sa notoriété ; un salon régional ciblé bat souvent un salon international généraliste. - Rétroplanning : réservation à J-270, conception du stand à J-180, logistique à J-90, communication à J-45, équipe briefée à J-7. - Budget 2026 constaté : pour un stand de 18 m² sur un salon national, 15 000 à 35 000 euros tout compris ; le coût par contact qualifié est l'indicateur à suivre. - Le stand retient en trois secondes : une phrase lisible à dix mètres, un objet qu'on peut toucher, une personne debout qui dit bonjour. ## Choisir le salon Un salon se choisit sur ses visiteurs : qui vient, combien, avec quel pouvoir de décision, et sont-ils vos clients. Les organisateurs publient des chiffres d'audience certifiés ou non ; on demande le profil des visiteurs par fonction et par secteur, et on interroge deux exposants de l'année précédente. Un salon régional de 3 000 visiteurs dont 400 acheteurs de votre secteur vaut mieux qu'un salon international de 40 000 visiteurs dont 300 vous concernent. Pour JEC Group, l'agence Apocope préparait les relations presse, les soirées et les vidéos du salon mondial des composites ; le dossier JEC Group raconte le côté organisateur. Cet article prend le côté exposant, celui que j'ai vécu en captant des dizaines de stands et en montant les films qui y tournaient. ## Le rétroplanning à J-270 J-270 : décision de participer, objectifs chiffrés (contacts qualifiés, rendez-vous, lancement de produit, presse), budget, réservation de l'emplacement. L'emplacement se choisit sur le plan : près d'une entrée, d'un espace de restauration ou d'un gros exposant du secteur, en angle si possible. J-180 : conception du stand. Modulaire loué ou sur mesure ; le brief contient l'objectif, le message en une phrase, les produits à montrer, le nombre de personnes, les besoins (réserve, écran, espace de rendez-vous, point d'eau). Trois devis. J-120 : les produits ou démonstrations à présenter, les films muets à produire ou décliner, les supports (fiches, plaquette, objets). Le [film institutionnel](/articles/film-institutionnel/) existe en version muette sous-titrée pour l'écran du stand. J-90 : la logistique : transport, montage, démontage, assurances, badges exposants, parkings, hébergement de l'équipe. Les inscriptions aux conférences du salon si l'entreprise y intervient. J-60 : les relations presse : liste des journalistes qui couvrent le salon, [dossier de presse](/articles/dossier-de-presse/), communiqué de lancement, demande d'inclusion dans le dossier de presse du salon, rendez-vous presse sur le stand. J-45 : la communication aux clients et prospects : invitation avec le numéro de stand, badge visiteur offert, proposition de rendez-vous. Publications LinkedIn et newsletter. J-15 : briefing de l'équipe : objectifs, messages, fiche de qualification, tenue, planning de présence, règles (debout, pas de téléphone, pas de déjeuner sur le stand). J-7 : relance des rendez-vous, vérification des livraisons, liste de ce qui part dans le camion. J-1 : montage, vérification de l'écran, des éclairages, de la réserve, du café. Répétition de la démonstration. ## Le stand qui retient Un visiteur décide en trois secondes s'il ralentit. Ce qui le fait ralentir : une phrase lisible à dix mètres qui dit ce que vous résolvez (« Pièces usinées livrées en quinze jours »), un objet ou une machine qu'on peut toucher ou voir fonctionner, un écran avec un film muet qui montre des gestes, et une personne debout dans l'allée qui dit bonjour. Ce qui le fait accélérer : un comptoir derrière lequel trois personnes regardent leur téléphone, des murs couverts de texte, et une table de plaquettes. L'espace se divise en trois : l'accroche côté allée (la phrase, l'objet, la personne), l'échange (deux mange-debout, le produit), le rendez-vous (une table dans le fond ou dans la réserve, pour les entretiens qui durent). ## L'équipe et les contacts Quatre personnes pour 18 m², en roulement de deux heures : une qui accoste, une qui échange, une qui saisit, une qui se repose. Les commerciaux et les techniciens ensemble ; un technicien qui montre une pièce est plus convaincant qu'un commercial qui en parle. Chaque échange donne une fiche de cinq champs : qui, quel besoin, quel délai, quel budget approximatif, quelle suite convenue (envoi de documentation, devis, visite, rendez-vous). La fiche se remplit sur une tablette ou sur papier, pendant ou juste après l'échange, par la personne qui a échangé. Les badges scannés sans fiche sont des noms, pas des contacts. Le soir, en quinze minutes, l'équipe fait le point : nombre de fiches, les cinq meilleures, ce qui a marché dans l'accroche, ce qu'on change demain. ## Après le salon J+1 : courriel de remerciement à chaque contact, personnalisé par la personne qui l'a rencontré, avec ce qui a été convenu. J+7 : les suites engagées (devis, rendez-vous, envois) et un compte rendu d'une page à la direction : contacts, qualité, coût par contact, retombées presse, ce qu'on refait et ce qu'on arrête. J+30 : les rendez-vous obtenus et les devis émis, qui sont les seuls indicateurs qui comptent. J+90 : les commandes attribuables, pour la décision de l'année suivante. Le coût par contact qualifié est l'indicateur à suivre d'un salon à l'autre : un stand à 25 000 euros qui donne 80 contacts qualifiés coûte 312 euros par contact. On compare ce chiffre à celui des autres canaux. ## Les erreurs fréquentes Choisir le salon pour son nom. Réserver l'emplacement en dernier. Un stand qui présente l'entreprise plutôt qu'un problème résolu. Des murs de texte. Personne dans l'allée. Les commerciaux assis. Les plaquettes distribuées à tous. Les badges scannés et jamais rappelés. Le déjeuner sur le stand. Le compte rendu jamais écrit. Et la décision de revenir prise sur l'ambiance plutôt que sur les chiffres de J+30. Le pilier [Événementiel](/evenementiel/) traite des autres formats ; l'outil [Rétroplanning d'événement](/outils/retroplanning-evenement/) génère le calendrier d'un salon à partir de sa date. ## Questions fréquentes **Combien coûte un stand sur un salon professionnel ?** Pour un stand de 18 m² sur un salon national en 2026 : emplacement 4 000 à 9 000 euros, stand aménagé 5 000 à 15 000, transport et logistique 1 500 à 3 000, communication et supports 1 500 à 4 000, hébergement et frais de l'équipe 2 000 à 5 000, soit 15 000 à 35 000 euros. Sur un salon international comme JEC World, les emplacements et les stands sur mesure doublent ces montants. **Quel délai pour réserver ?** Les bons emplacements partent à la clôture du salon précédent, soit un an avant. Six mois avant, il reste des emplacements ; trois mois avant, les moins bons. La conception du stand demande trois à six mois selon qu'il est modulaire ou sur mesure. **Combien de personnes sur le stand ?** Deux par tranche de 9 m² aux heures de pointe, avec des rotations : une personne qui accoste dans l'allée, une qui conduit l'entretien, une qui saisit les contacts. Un stand de 18 m² tient avec quatre personnes en roulement. **Comment qualifier un contact sur salon ?** Avec une fiche de cinq champs remplie pendant ou juste après l'échange : qui (fonction, entreprise), quel besoin, quel délai, quel budget approximatif, quelle suite convenue. Les scanners de badges donnent le nom ; ils ne donnent pas le besoin.